El perfil del comprador ruso de vivienda en España: consejos para la venta de viviendas a clientes rusos

El mercado ruso se está convirtiendo en uno de los principales objetivos de las empresas del sector inmobiliario español. Entender las características del comprador ruso de vivienda es fundamental para tener éxito en este mercado.

Existen muchos artículos en prensa que hablan sobre el perfil del comprador ruso de vivienda en España, sin embargo existen pocas fuentes estadísticas e informes oficiales para analizar el comportamiento de los compradores rusos de vivienda, por lo que realizar un análisis acertado resulta bastante complicado.

Así, muchos de los artículos que se publican en prensa y revistas ofrecen estereotipos muchas veces sesgados del comprador ruso. Dan la imagen de un comprador de viviendas de lujo, con alto poder adquisitivo y que paga al contado. Si bien es cierto que este perfil existe, sin embargo no suele ser el más frecuente.

En este artículo trataré de hacer un análisis lo más adecuado posible del perfil del comprador ruso de vivienda, para tratar de entender su comportamiento y cómo afrontar la venta de viviendas en este mercado, en el que la barrera idiomática es muy elevada dado el bajo nivel de inglés de los compradores rusos. Para la elaboración de este artículo me he basado en los estudios y estadísticas oficiales que se citan a continuación.

Estudios e informes

• En 2012, el portal inmobiliario ruso http://tranio.ru, realizó un estudio acerca del perfil de los compradores rusos de vivienda en el extranjero (no sólo en España). Este estudio se basó en los resultados de una encuesta realizada a más de 200 agencias y promotores privados. El estudio, únicamente en ruso, arroja datos muy interesantes sobre la tipología del comprador ruso de residencia.
• En 2013 el portal inmobiliario Fotocasa, realizó un informe sobre los extranjeros que compran vivienda en España, con referencias al comprador ruso.
• En noviembre de 2013 la Diputación de Barcelona y el Grupo turístico SERHS Tourism han presentado el Primer Estudio de Mercados Clave: hábitos y percepciones de viaje del turista ruso. Si bien se centra en el turista ruso y no tanto en el comprador ruso de vivienda, el estudio ayuda a entender el perfil del cliente ruso (Nota de prensa del Estudio)

Estadísticas oficiales

• El Centro de Información Estadística del Notariado (www.cienotariado.org), mantiene una base de datos elaborada por el Consejo General del Notariado que ofrece información estadística sobre compraventa de vivienda en España por parte de extranjeros residentes y  no residentes.
• El Colegio de Registradores de la Propiedad (www.registradores.org) publica también la Estadística Registral Inmobiliaria, que ofrece datos también de la compraventa de viviendas a extranjeros, con una metodología distinta a la del Consejo General del Notariado y que no diferencia entre residentes y no residentes. No obstante, ofrece algunas desagregaciones interesantes sobre la tipología y superficie de las viviendas adquiridas por los rusos.
• El Ministerio de Fomento publica trimestralmente una estadística sobre transacciones inmobiliarias en España.
• La compañía educativa EF Education First, publica un Índice sobre el Nivel de Inglés en la mayoría de países del mundo, del que pueden extraerse interesantes conclusiones sobre el nivel del inglés de los rusos.

1. ¿Por qué compran vivienda en España los rusos?

Desde 2007, en el que se contabilizaron 1.123 compraventas de vivienda por parte de ciudadanos rusos no residentes en España (datos del Consejo General del Notariado), el interés de los compradores rusos por la vivienda en España no ha dejado de crecer y prácticamente se ha cuadriplicado, ya que en 2012 se han registrado 4.442 compraventas. Sólo ingleses, con 7.300 compraventas, y franceses con 4.444, compran más viviendas que los rusos, al menos de momento.

De los 1.206.227 viajeros rusos que visitaron España en 2012 (cifra oficial del Instituto de Estudios Turísticos de España), 4.442 acabaron comprando vivienda, es decir el 0,37% del total, lo que los convierte en los extranjeros que vienen a España con mayor voluntad de comprar una vivienda. Este porcentaje es siete veces más alto que en el caso de los británicos o franceses. Ante estas cifras cabe preguntarse los motivos que impulsan a los rusos a comprar un piso, adosado, chalet o una mansión en España.

Habitualmente, los compradores rusos vienen en primer lugar como turistas antes de comprar una vivienda. En general, no están interesados o no buscan la rentabilidad futura de la vivienda, sino qué les puede aportar la compra de la misma (un lugar para pasar las vacaciones con su familia o sus amigos o una nueva vida).

Del estudio realizado por el portal Tranio.ru se desprende que la mayoría de los promotores encuestados indican que los compradores rusos prefieren tener alguna propiedad para uso propio y principalmente buscan sol y playa. La mayoría de las veces los compradores rusos se guían por los consejos de amigos y familiares que ya han estado en España, más que por la publicidad.

Una gran parte de los clientes rusos tienen edades comprendidas entre los 40 y los 45 años (y tenían unos 20 años cuando se desmembró la URSS), por lo que buscan un sitio en el que retirarse y vivir bien puesto que sus negocios ya funcionan en su país.

Otras razones menos frecuentes por las que compran vivienda en España son por motivos negocios y trabajo, salud o por estudios. El estudio del portal Tranio.ru, revela que los rusos valoran la existencia de muchas escuelas modernas en España que ofrecen estudios por precios razonables y cuyo grado se acredita en la mayoría de los países. Así, cabe destacar que el 60% de los agentes inmobiliarios encuestados en España dicen que algunos rusos compran propiedades para sus hijos.

El informe citado con anterioridad revela algunas curiosidades. Por ejemplo, la educación en la Escuela británica en Salónica (Grecia) cuesta entre 7.000 y 9.000 euros al año. Para comparar, en Moscú un año en una escuela de esta categoría cuesta alrededor de 40.ooo. Por ello algunas familias rusas van a algún país extranjero por motivos de estudios de sus hijos. Uno de los padres, generalmente la madre, se queda a vivir con sus hijos.

En relación con los motivos que llevan a los ciudadanos rusos a comprar vivienda en España cabe añadir uno nuevo relacionado con la posibilidad de adquirir el permiso de residencia en España. Así, la nueva Ley de Emprendedores del Gobierno de España que entró en vigor a finales de septiembre de 2013 permite conceder permiso de residencia a los extranjeros que compren una vivienda en España por importe igual o superior a los 500.000 euros (y no 160.000 como se había previsto inicialmente). Esta medida está pensada en especial para el mercado ruso y chino, aunque hay que decir que requiere de una inversión muy alta y que no está al alcance de todos. El efecto que tendrá esta ley durante los próximos meses y años está todavía por ver.

A este respecto resulta llamativa la noticia aparecida en la edición de la Comunitat Valenciana del periódico El Mundo: Operadores inmobiliarios preparan paquetes de vivienda+residencia para inversores chinos y rusos (tras la aprobación de la Ley de Emprendedores).

La siguiente infografía, extraída del portal inmobiliario Fotocasa, muestra con los datos del 2012 del Consejo General del Notariado, las ventas de viviendas a extranjeros en España por países. Rusia ocupa por el momento la tercera posición.

2. ¿Cuál es el perfil del comprador ruso de vivienda en España?

El perfil del comprador ruso de bienes inmuebles en el extranjero es el de un hombre mayor de 30 años (y por lo general menor de 45), empresario, directivo o funcionario, casado y con hijos. Habitualmente este comprador adquiere una propiedad por primera vez.

Al menos esto es lo que revela el informe del portal inmobiliario Tranio.ru, que también indica que una buena parte de los agentes inmobiliarios españoles consultados (el 19,2 %) confirman un número significativo de gente famosa (actores, cantantes, modelos) entre los compradores de propiedades inmobiliarios (en torno a un 7%).

No existen datos oficiales sobre la ciudad de procedencia de los compradores rusos de vivienda, no obstante del estudio realizado por la Diputación de Barcelona y el grupo turístico SERHS sobre el perfil del turista ruso, se extrae que el 56 % de los mismos provienen de sólo 10 ciudades principales como son Moscú, Ekaterinburgo, Krasnodar , Kazán , Omsk, Volgogrado, Chelyabinsk, Samara, Astrahan y San Petersburgo.

3. ¿Qué tipo de vivienda compran los rusos y en qué zonas realizan la compra?

Según el informe del portal Tranio.ru, los compradores rusos muestran sobre todo interés en comprar propiedades en la playa (96% del total) y menos en las grandes ciudades (sólo el 4%). Están más dispuestos a comprar apartamentos en zonas urbanas frente a viviendas aisladas. Además, los compradores rusos no están muy interesados en comprar una propiedad en fase de construcción (sobre plano).

De los datos ofrecidos por el Colegio de Registradores, se deduce que los rusos compran principalmente vivienda nueva (57% del total en 2012) frente a la vivienda usada (43%).

Respecto al tamaño de las viviendas, siguiendo con los datos del Colegio de Registradores de la Propiedad, en torno al 37% de los rusos compran viviendas con una superficie superior a los 100 metros cuadrados, mientras que un 20% compra viviendas entre los 80 y los 100 metros cuadrados. El restante 43% compra viviendas de menos de 80 metros cuadrados.

En cuanto la ubicación de las viviendas compradas por los rusos, estas se reparten entre la costa mediterránea (principalmente en la Costa Blanca – Alicante -, la Costa Brava – Girona- y la Costa Daurada – Tarragona, Salou-), las Islas Baleares y las Islas Canarias. Buscan principalmente viviendas con vistas al mar.

Existen diferencias entre los inmuebles rusos y los españoles que hay que tener muy en cuenta a la hora de tratar con clientes rusos. Así, los rusos no diferencian entre un salón o comedor y un dormitorio. Lo que para un español es una vivienda con 2 habitaciones (y un salón), para un ruso es una vivienda con 3 habitaciones. Cuando se presenta a un cliente ruso una vivienda hay que tener esto muy en cuenta para evitar malentendidos.

Los acabados de una vivienda nueva no tienen mucho que ver con los pisos españoles. En Rusia muchos de los pisos nuevos se venden sin acabar (sin cocina o baños alicatados), todo lo contrario que en España, donde incluso se venden pisos nuevos amueblados. Este detalle es muy valorado por los rusos.

En general, y como consecuencia de lo anterior, los rusos no suelen mostrar mucho interés por la compra de un terreno y construirse una casa a su gusto.

4. ¿Cuánto gastan los rusos en la compra de una vivienda?

La siguiente infografía (del portal Fotocasa), muestra con datos del 2012 del Consejo General del Notariado el precio medio de las viviendas adquiridas por extranjeros en España por países. Rusia, con un precio medio de 318.300 euros, ocupa la primera posición por delante de Austria.

Las viviendas más caras, algunas con precios por encima de los dos millones de euros, se venden en la Costa del Sol (Marbella, Málaga, Torremolinos), mientras que en otras zonas como la Costa Blanca, los precios oscilan alrededor de los 300.000 euros (en municipios como Denia, Moraira, Benidorm y Altea), y son más bajos en los municipios del sur de la provincia de Alicante (Torrevieja, Orihuela).

5. ¿Cómo es el comprador ruso?

Los compradores rusos son muy prudentes y desconfiados. Les gusta contrastar toda la información recibida en la compra de una vivienda. Para ello son usuarios habituales de internet y participan en redes sociales, foros y páginas de opiniones. Toman muy en consideración los comentarios y consejos de los compatriotas suyos que residen en España.

Valoran mucho que la parte vendedora sea formal y puntual. En general, hablan poco, pero escuchan y analizan toda la información que el vendedor les proporciona. No obstante, hacen muchas preguntas antes de decidirse. Siempre exigen que todo lo prometido quede plasmado por escrito en un contrato.

Cuando fijan un precio, siempre consideran que todos los impuestos, gastos y comisiones están incluidos. Le resultan molestas las ofertas de viviendas cuyo precio está por encima del presupuesto que habían trasladado a la parte vendedora.

Quieren información detallada de primera mano y en ruso con todo aquello que rodea al inmueble: aeropuerto cercano con vuelos regulares o chárter desde Rusia, distancias al mar e infraestructuras cercanas (sobre todo supermercados, restaurantes, centros médicos y lugares de ocio.).

En general, los rusos no suelen pasar en España más de 90 días al año. Por ello, obtener visado y permiso de residencia no suele ser un problema. El tiempo que pasan en España habitualmente coincide con el de las vacaciones escolares. Éstas se tienen lugar durante los meses de verano (desde el 1 de junio hasta el 31 de agosto). Asimismo, también existen vacaciones escolares en otoño (una semana de vacaciones, normalmente a finales de octubre o principios de noviembre), en invierno (dos semanas de vacaciones, normalmente desde las últimas fechas de diciembre hasta el 10 de enero) y en primavera (normalmente la última semana de marzo).

6. ¿Cómo financian la compra de vivienda en España los rusos?

En los artículos que pueden leerse en la prensa española sobre la tipología de los compradores rusos parece que estos siempre pagan al contado y que no necesitan financiación bancaria. Si bien es cierto que los rusos no tienen una cultura del endeudamiento como la española, donde es muy habitual la financiación bancaria de la vivienda, también es cierto que cada vez más rusos recurren al crédito en España para financiar su vivienda o, al menos, esto es lo que se deprende del informe elaborado por el portal Tranio.ru.

Así, según este informe muchos compradores rusos prefieren pagar mediante crédito según confirma el 59% de los agentes inmobiliarios españoles consultados. En el estudio se añade que los compradores rusos de vivienda en España casi siempre consiguen contratar una hipoteca (así lo revelan 76,2 % de los encuestados). Los agentes inmobiliarios españoles encuestados también indican que muchos bancos están dispuestos a conceder un crédito a los compradores rusos sin formalidades y procedimientos excesivos.

Resulta paradójico que los bancos españoles ofrecen mejores condiciones que los bancos rusos a sus clientes. A pesar de ello, existen muchos rusos a los que no les gusta estar en dependencia de un sistema financiero cuyas leyes desconoce. Prueba de ello es que el 41% de los agentes inmobiliarios consultados indican que no recurren a la financiación bancaria para pagar su casa en España, sino que paga en efectivo.

En contra de lo que pueda pensarse, a los rusos les gusta ser legales y no cometer fraudes con Hacienda. El desconocimiento del idioma, de la legislación vigente o por no sentirse seguros en un país extranjero, hace que no utilicen los pagos en B en la compra de una vivienda ante una posible penalización de no poder entrar en Europa durante cinco años.

7. ¿Qué idioma utilizan los rusos en la compraventa?

Aunque sepan inglés o español, a los rusos les gusta que les hablen en su idioma. Hay que tener además en cuenta que el nivel de inglés de los rusos es de los más bajos de Europa (fuente: http://www.ef.com.es/epi).

Según el estudio realizado por la Diputación de Barcelona y el grupo SERHS sobre el perfil del turista ruso, pese a que la mayoría de turistas rusos recomendarían venir a España (el 76%), también encuentran motivos de queja: el principal, la falta de atención en lengua rusa (falta de traducción al ruso, malas traducciones, etc.).

Por este motivo, en muchas ocasiones los compradores rusos contratan a su propio asesor, abogado o gestor, o traen a su propio intérprete ruso. Las inmobiliarias también contratan a empleados nativos de ruso que residen en España para tratar con los clientes rusos. A este respecto, algunas inmobiliarias (sobre todo grandes inmobiliarias o las inmobiliarias de algunos bancos), ya se han puesto las pilas y han creado una versión en ruso de su página web, así como un servicio de atención telefónica en ruso para atraer a compradores de Rusia.

Conclusiones y consejos finales para vender vivienda en el mercado ruso

Los rusos son en la actualidad los compradores extranjeros más predispuestos a comprar vivienda en España. El perfil del comprador ruso es el de un hombre casado de unos 40 años, con hijos, empresario o directivo de una empresa, que busca una vivienda próxima a la playa (con un aeropuerto cercano) en la que pasar sus vacaciones o retirarse junto a a su familia. Compran mayoritariamente viviendas con una superficie superior a los 80 metros cuadrados y realizan un gasto medio de 318.000 euros en la compra de la misma.

Como consejos finales para afrontar con mayores garantías la venta de vivienda a clientes rusos, a los ya mencionados anteriormente añadiría los siguientes:

• Disponer de un comercial o, al menos, un interlocutor ruso para tratar con los clientes rusos. Esto les genera más confianza y seguridad. Además, hay que tener en cuenta que al cliente ruso le gusta hablar con el director, no con un empleado o intermediario.
• Disponer de la página web en ruso, preferiblemente con un dominio .RU y que integre un blog con artículos interesantes que solucionen dudas para los potenciales compradores rusos (por ejemplo, artículos sobre cómo obtener la residencia en España con la compra de una vivienda). Si queremos dar a conocer nuestra página web y realizar comercio electrónico en Rusia deberemos tener en cuenta los principales buscadores rusos (Yandex y Google.ru) para un adecuado posicionamiento SEO y las principales redes sociales en Rusia que distan de las utilizadas en el resto del mundo.
• Otra opción, tanto para inmobiliarias como para vendedores particulares, es publicar los anuncios de inmuebles en los principales portales inmobiliarios rusos. Al igual que en España existen portales inmobiliarios de compraventa de vivienda (Fotocasa, idealista, etc), en Rusia también existen portales de este tipo muy consultados por la población rusa: http://tranio.ru (uno de los portales inmobiliarios más conocidas en Rusia, especializado en la venta de viviendas en el extranjero), http://realty.yandex.ru (el portal inmobiliario del buscador más utilizado en Rusia, Yandex), http://prian.ru (otro conocido portal de venta de viviendas en el extranjero), etc. Si quieres saber cómo anunciar propiedades en estos portales te recomiendo la lectura de este artículo: Cómo publicar tu vivienda en los principales portales inmobiliarios rusos.
• Disponer del material publicitario en ruso (catálogos, folletos, carteles de venta, etc).
• Ofrecerles información detallada en su idioma de todo aquello que más les interesa: aeropuertos cercanos con vuelos regulares o chárter desde Rusia, distancias al mar e infraestructuras cercanas (sobre todo supermercados, restaurantes, centros médicos y lugares de ocio.). Proporcionales información detallada sobre las vías de financiación de la vivienda.

Lanzo una pregunta a los lectores: ¿Habéis vendido o intentado vender viviendas a clientes rusos? , ¿Cuál ha sido vuestra experiencia?